После судебного соглашения 2024 года с участием National Association of Realtors (NAR, национальная ассоциация риелторов) покупатель теперь, как правило, подписывает письменное соглашение о представительстве покупателя (buyer-representation agreement) ещё до того, как агент начнёт показывать ему дома из MLS (multiple listing service, единая база объявлений), а оплата агента покупателя стала отдельно обсуждаемым условием, а не данностью: продавец по-прежнему может предложить покрыть часть или всю сумму, но если он предложит меньше согласованной вами величины, разницу можете покрывать вы.
Страница объясняет, что внутри договора (объём, срок, оплата, эксклюзивность), какие пункты стоит прочитать внимательно и как обсуждать рамки и срок. Это общее образование, а не юридическая консультация, и трактовку конкретных пунктов договора стоит доверить lawyer по недвижимости.
Что изменило соглашение NAR простыми словами
Коротко: изменились два момента. Теперь покупатель, как правило, подписывает письменное соглашение о представительстве покупателя (buyer-representation agreement) ещё до показов домов через MLS (multiple listing service, единая база объявлений), а оплата его агента стала отдельным обсуждаемым условием, которое стороны проговаривают и фиксируют, а не данностью: раньше предполагалось, что эта оплата как бы автоматически идёт со стороны листинга. Дальше в тексте мы будем называть это просто соглашением о представительстве.
О датах: практика по мировому соглашению NAR действует с августа 2024 года, а закон Калифорнии AB 2992 (Civil Code §1670.50) вступил в силу 1 января 2025 года. Детали могут отличаться от брокериджа к брокериджу, поэтому актуальные требования стоит сверить со своим агентом или с lawyer перед тем, как что-либо подписывать.
Кто теперь платит агенту покупателя?
Прямой ответ: оплата обсуждается по каждой сделке отдельно, единой обязательной цифры нет. Вы и ваш агент заранее договариваетесь о его оплате, и это фиксируется в соглашении о представительстве. Продавец по-прежнему может предложить покрыть часть или всю оплату вашего агента, но это уже не данность: отдельно по конкретному дому выясняется, что он готов предложить, и, если его предложение не покрывает согласованную с агентом сумму, разницу может потребоваться покрыть вам. Каждый случай индивидуален.
Намеренно не привожу здесь никаких "стандартных" или "типичных" цифр: единой обязательной величины не существует, оплата свободно обсуждается между сторонами. Если вы видите где-то категоричную "обычную" цифру, отнеситесь к ней с осторожностью и обсудите фактические условия со своим агентом.
Что внутри соглашения о представительстве?
По сути это договор между вами и агентом, в котором обычно прописано несколько ключевых вещей: чего касается соглашение и на какой срок, как устроена оплата стороны покупателя, работаете ли вы только с одним агентом (эксклюзивность) и на каких условиях соглашение можно расторгнуть. В Калифорнии таким документом обычно служит форма C.A.R. (California Association of Realtors) Buyer Representation and Broker Compensation Agreement (BRBC), которую брокеры требуют с 17 августа 2024 года. Ниже разберём каждый пункт подробнее.
- Объём (scope). Это то, на что именно распространяется соглашение. Объём может быть узким, например одна конкретная недвижимость, или широким, то есть полноценный поиск дома без привязки к одному адресу.
- Срок (duration). Это период, на который заключается соглашение. В Калифорнии закон AB 2992 (Civil Code §1670.50, действует с 1 января 2025 года) ограничивает срок соглашения о представительстве покупателя тремя месяцами с момента подписания. Продлить его можно только письменно, и каждое продление тоже не может превышать трёх месяцев. Кроме того, по этому закону соглашение должно быть подписано не позднее момента, когда вы подписываете оффер. Этот потолок работает в вашу пользу: длинные соглашения на полгода или год остались в прошлом.
- Оплата. Согласованная оплата стороны покупателя: сколько и на каких условиях полагается агенту за его работу.
- Эксклюзивность. Условие о том, работаете ли вы в этот период только с одним агентом или можете обращаться и к другим.
- Условия расторжения. Порядок выхода из соглашения: как и когда любая из сторон может его прекратить.
| Пункт соглашения | Что он охватывает |
|---|---|
| Объём (scope) | На какие дома распространяется соглашение: от одной конкретной недвижимости до полноценного поиска по всему рынку. |
| Срок (duration) | В Калифорнии по AB 2992 не дольше трёх месяцев; продление только письменно и тоже не дольше трёх месяцев за раз; автоматическое продление недействительно. |
| Оплата | Сколько и на каких условиях полагается агенту за его работу и как с этой суммой соотносится то, что может предложить продавец. |
| Эксклюзивность | Работаете ли вы в этот период только с одним агентом или можете обращаться и к другим. |
| Расторжение и выход | Как и когда любая из сторон может прекратить соглашение и на каких условиях. |
Какие пункты стоит прочитать внимательно
Это образовательный раздел, а не список претензий к агентам: задавать такие вопросы нормально, а непонятное уместно уточнить у lawyer до подписания.
- Как определена оплата. Из чего она складывается, при каких условиях возникает и как соотносится с тем, что может предложить продавец.
- Срок. На какой период вы соглашаетесь: по закону Калифорнии (AB 2992) не более трёх месяцев. Автоматическое продление в Калифорнии недействительно: продление это всегда новое письменное соглашение, тоже не дольше трёх месяцев.
- Эксклюзивность. Обязывает ли соглашение работать только с этим агентом и на какой именно объём это распространяется.
- Что будет, если предложенная продавцом оплата не покрывает согласованную сумму. Кто и за счёт чего покрывает разницу, прописано ли это явно.
- Условия выхода и расторжения. Можно ли прекратить соглашение досрочно, в каком порядке и на каких условиях.
Если схема оплаты выглядит непривычно или сложно, это нормальная причина уточнить детали у lawyer перед подписанием. В этом нет ничего необычного, и хороший агент отнесётся к такому запросу спокойно.
Как обсуждать объём и срок
Главные рычаги здесь: объём и срок, и по ним у вас есть пространство для разговора. Рабочий подход: начать с меньших обязательств, то есть с более короткого срока или объёма, ограниченного одной конкретной недвижимостью, с возможностью продлить позже. Заодно уместно заранее спросить про условия расторжения: как выйти из соглашения, если что-то не сложится. Это нейтральные, нормальные вопросы, и задавать их стоит до подписания, а не после. А если вы ещё выбираете, с каким агентом работать, мой гид о том, как выбрать русскоговорящего риелтора в Bay Area, разбирает критерии проверки шаг за шагом.
Почему отдельный агент покупателя всё равно ценен
Отдельный агент покупателя работает в ваших интересах и берёт на себя сразу несколько задач.
- Подбирает похожие проданные дома (comparable sales, comps), чтобы вы понимали, сколько реально стоит объект, а не только сколько за него просят.
- Координирует осмотры и помогает разобрать раскрытия по объекту (disclosures): документы, в которых продавец сообщает то, что известно о состоянии дома и о возможных проблемах.
- Ведёт условия сделки (contingencies) и сроки: это оговорки в договоре, которые при определённых обстоятельствах позволяют покупателю выйти из сделки или пересмотреть её условия, например по итогам осмотра или оценки.
- Защищает ваши интересы в переговорах и помогает не упустить важные детали.
Особенно это заметно на этапе раскрытий: пакет disclosures бывает объёмным, и спокойный разбор того, что в нём важно, экономит и нервы, и деньги. Подробнее об этом рассказано в сопутствующем материале про разбор раскрытий. Если вы только начинаете путь покупателя, общий разбор шагов собран в нашем разделе для покупателей.
Как я могу помочь
Если хотите, я разберу с вами соглашение пункт за пунктом ещё до того, как вы его подпишете, и спокойно объясню, что означает каждое условие и о чём имеет смысл спросить. Просто напишите мне.
В работе с покупателями я обычно предлагаю гибкий объём и более короткий эксклюзивный срок с опцией продления, чтобы вы могли начать с меньшими обязательствами и сами решить, продолжать ли. За годы практики с покупателями в Bay Area я видела много разных ситуаций, и моя задача не в том, чтобы уговорить вас что-то подписать, а в том, чтобы вы понимали, что подписываете. При этом окончательное толкование конкретных пунктов договора всегда стоит оставлять за lawyer.
Лилия Гарипова, риелтор, в недвижимости с 2007 года (сначала в Nantucket, MA), лицензия Калифорнии с 2016 года (Cal DRE #02010731).
Email: lilyagaripova@gmail.com
Телефон: (415) 910-3958
Сайт: lilygaripova.com
Fremont, California
Частые вопросы
Правда ли надо что-то подписывать до показа дома?
Как правило, да: письменное соглашение о представительстве стало стандартом до того, как агент начинает показывать дома через MLS, а по закону Калифорнии (AB 2992, с января 2025 года) его нужно подписать не позднее момента, когда вы подписываете оффер. Тот же закон ограничивает срок соглашения тремя месяцами, так что подпись не привязывает вас надолго. Можно также начать с соглашения на одну конкретную недвижимость.
Кто теперь платит моему агенту?
Продавец по-прежнему может предложить покрыть часть или всю оплату вашего агента, но теперь это обсуждаемое условие, а не данность. Если предложение продавца не покрывает сумму, о которой вы договорились с агентом, разницу может потребоваться покрыть вам. Это решается по каждой сделке отдельно. Та же логика действует и для продавца: покрытие оплаты агента покупателя остаётся добровольным и обсуждаемым решением, а стандартной или обязательной ставки комиссии не существует.
Можно ли обсудить срок соглашения?
Да, причём закон Калифорнии теперь задаёт верхнюю границу. По AB 2992 (с января 2025 года) соглашение о представительстве покупателя не может действовать дольше трёх месяцев, продлевается только письменно и тоже не дольше чем на три месяца за раз, а условия об автоматическом продлении недействительны. В этих рамках можно начать с более короткого срока или с объёма на одну недвижимость, а заодно заранее уточнить условия расторжения. Конкретные варианты стоит проговорить с агентом до подписания.
Что если продавец не покрывает оплату моего агента?
Тогда разницу между предложением продавца и согласованной с агентом суммой может потребоваться покрыть вам. Как именно это устроено в вашем случае, должно быть видно из соглашения о представительстве. Если этот пункт неясен, попросите объяснить его до подписания.
Можно ли купить дом FSBO (for sale by owner, продажа без посредника), если я уже подписал соглашение?
Это зависит от условий вашего соглашения: прежде всего от объёма (scope) и от условий выхода. В одних формулировках такая покупка укладывается в соглашение, в других её стоит оговорить отдельно. Лучше всего уточнить этот сценарий до подписания, а не после.
Это юридическая консультация?
Нет, это общая образовательная информация, а не юридическая консультация. Соглашение о представительстве является обязывающим договором, и его условия бывают разными. Любое соглашение перед подписанием стоит дать проверить lawyer по недвижимости в Калифорнии.
Стоит ли подписывать соглашение о представительстве до показов, или это ловушка, чтобы меня привязать?
Это не ловушка и не выдумка отдельного агента: подписывать соглашение до того, как агент начнёт показывать вам дома из MLS (multiple listing service, единая база объявлений о продаже), теперь обычная практика после судебного соглашения NAR 2024 года (National Association of Realtors, национальная ассоциация риелторов; оно изменило порядок оплаты агентов покупателя). В Калифорнии таким документом обычно является C.A.R. (California Association of Realtors, ассоциация риелторов Калифорнии) Buyer Representation and Broker Compensation Agreement (BRBC, соглашение о представительстве покупателя и оплате брокера), которое брокеры требуют с 17 августа 2024 года. Подпись не превращается в бессрочный открытый счёт: оплату агента вы обсуждаете и фиксируете с верхней границей прямо в самом соглашении, а не выдаёте карт-бланш. В ваших руках остаются и объём (scope), то есть на какие дома распространяется соглашение, и срок (duration), то есть насколько долго оно действует, поэтому можно начать узко, например с одной недвижимости или короткого периода, и лишь потом переходить к полноценному поиску. Сколько именно вы соглашаетесь заплатить и предложит ли продавец уступку (concession), то есть сумму, которую он засчитывает в оплату агента покупателя, прописано в самом документе, поэтому эти строки стоит прочитать внимательно, а всё непонятное уточнить у lawyer по недвижимости до подписания.
